Nos domaines d'intervention

D’abord, nous allons travailler ensemble pour comprendre et formaliser votre vision, votre ambition et surtout quel est votre cap, ce que vous attendez de votre ou vos actifs hôteliers. Nous vous donnerons les clés pour bien décliner cette ambition en stratégie de gestion de vos revenus et enfin, articuler la stratégie en plan d’action, feuille de route à court, moyen et long terme.Nous devrons également identifier s’il y a dissonance entre votre ambition annoncée et vos réalisations concrètes ou au contraire si vous êtes parfaitement alignés mais qu’il faut vous aider à juste aller plus loin pour vous faire gagner plus.

1. Structures tarifaires pertinentes - le "pricing"

En s’appuyant sur les analyses détaillées, du passé et les portefeuilles enregistrés, nos expériences menées dans beaucoup d’autres établissements et zones, nous identifions les mécaniques tarifaires les plus pertinentes pour vous. Nous articulons les offres tarifaires tous segments pour vous aider à être attractifs, attirants pour toutes vos cibles de clients. Nous étudions vos historiques aussi pour mettre en exergue vos segments les plus contributeurs à développer et identifions les comportements des moins contributeurs pour trouver les moyens de les freiner au profit des plus rémunérateurs.

Nous prenons en compte les complexités actuelles liées aux différents acteurs partenaires et leurs niveaux de commission notamment. c’est pour cela que nous pensons toujours NETREVPAR… pour bien comparer des poires avec des poires !Nous vous livrons des grilles tarifaires plus ou moins dynamiques selon vos organisations et outils pour assurer que vous pourrez piloter vos offres tarifaires de manière régulière et adapté aux ressources en place et méthodes de travail que vous avez choisies.

2. Tactiques tarifaires efficaces - le yield management

Il existe beaucoup de mécaniques et tactiques tarifaires possibles. Ici, il s’agira d’orienter les choix suivants : quand monter ses prix ? lesquels ? tous les segments ? catégories d’hébergement ? tous les canaux ? quels niveaux de % de réduction appliquer ? pourquoi ? pour quels résultats ? Vous l’aurez compris, c’est le travail en amont d’analyse des comportements historiques et le choix de structure tarifaire qui permet de bien piloter ses prix, de faire des choix pertinents, fiables et surtout gagnants. Toutes les tactiques ne fonctionnent pas aussi efficacement pour tous les hôtels, localisation, typologie d’établissement. Souvent, les revenue manager vous expliquent qu’ils ont les meilleures recettes du monde puisqu’elles ont fonctionné ailleurs.

Notre crédo c’est : on ne peut pas plaquer bêtement les recettes qui ont fonctionné ailleurs. Donc on met ensemble des tests et on monitore les réactions du marché avant de caler les tactiques à actionner sur le long terme. Enfin, on adaptera ces tactiques pour être sûrs que vos équipes seront en capacité de les répliquer et les utiliser. On peut vous mettre en place des tactiques de niveau Formule1 mais si le conducteur (votre revenue manager) ne sait conduire que des 2CV, ça ne sert à rien, on vous rend juste dépendant à nos services, ce n’est pas notre ambition.

3. Outils de pilotage du pricing dynamique - le fameux "yield management"

Pour bien yielder au quotidien, il vous faut quelques outils de pilotage. Nous les mettrons en place avec vous et encore une fois, on adaptera ces documents à vos systèmes en place. Nous limitons, quand on le peut, le recours aux documents Excel, même si nous pouvons en construire de très bons, complets et complexes si besoin. Mais cet outil nous semble fastidieux à utiliser pour un grand nombre d’entre vous et pas toujours adapté à la gestion de multiples entités.
Nous pourrons donc créer ou mettre en place des outils pour bien piloter votre revenue :

• Outil de pilotage des prix et suivi des pick up journalier
• Calendrier des événements détaillé
• Grille tarifaire annuelle par segment
• Documents de prévisions d’activité, budgets, par jour ou par mois, par segment ou canal mono ou multihôtels
• Outils de montées en charge plus ou moins détaillés
• Créer les outils globaux de revenus “scorecard” : suivis des ventes, des contrats groupes, corporate, grossistes, suivis des upsells etc.

1. Refonte des configurations des outils

Nous préparons, repensons et concevons avec vous l’architecture globale de vos outils pour répondre à votre stratégie de revenus. Nous challengeons : 

• L’organisation de vos plans tarifaires, segments, canaux, pour être cohérents, organisés et faciles à manipuler selon vos ressources et vos organisations.
• La nomenclature des codes en question
• Les dépendances entre les plans tarifaires (dérivations des plans tarifaires entre eux selon les capacités techniques de vos outils) 

Nous gérons tout ou partie de la mise en place des configurations choisies :

• Des outils PMS, channel manager, OTAs, partenaires électroniques
• Refonte des mappings pour que les réservations “tombent” le plus automatiquement possibles en étant bien configurées et avec le maximum d’informations dans votre PMS.

Notre différence : Nous challengeons les mécaniques en place pour assurer une réelle optimisation et valeur ajoutée et non juste la réplique des codes et architectures en place.

2. Rééquilibrer les segments et canaux de distribution

Après avoir réalisé l’audit qui permet de savoir où sont les déséquilibres et les leviers à explorer, nous repensons avec vous : 

• Vos partenariats de distribution, vos contrats et les offres proposées ainsi que les avantages donnés à chacun pour ne plus subir les relations mais bien les piloter et choisir ceux qui répondront à vos attentes stratégiques.
• Votre structure tarifaire et les offres à garder, créer, arrêter et ce pour tous les partenaires.

3. Explorer les nouveaux marchés

Nous explorons ensemble les nouveaux marchés (et les méthodes d’approches) à cibler pour aller chercher de la croissance supplémentaire ou remplacer des marchés peu contributeurs.
Nous aidons vos équipes à structurer leur plan d’action terrain, pour organiser des actions ciblées, cohérentes avec vos ambitions.
Nous accompagnons les équipes commerciales en co-créant leurs outils d’aide à la vente (argumentaires de vente, fact sheet efficaces, protocoles de démarchage commercial, gestion des demandes groupes et contrats tous segments).

1. Accompagnement au changement des outils

Les outils de la vente en hôtellerie sont nombreux, PMS, channel managers, outil de revenue management, outil de business intelligence, Moteurs de réservations, CRM bref, nous sommes là pour vous aider à y voir plus clair. Nous avons aussi à cœur de dédramatiser l’impact d’un changement d’outils et surtout nous vous accompagnons pendant tout le processus. Depuis l’aide à la formalisation de vos besoins, jusqu’à l’aide à la configuration et formation des équipes.

Nous vous accompagnons pour choisir les outils qui vous correspondent en vous aidant à vous poser les bonnes questions. Pourquoi changer, qu’attendez-vous de plus des outils, quels impacts concrets ces changements vont avoir sur le quotidien des équipes.

Certes, les fournisseurs de logiciels vous “accompagnent” dans la configuration mais rares sont ceux qui se projettent concrètement dans vos logiques terrain et vous aident à réfléchir à vos nomenclatures, organisations des codes et autres méthodes optimales d’utilisation des outils. Parce que nous avons vu beaucoup d’outils différents, nous pensons pouvoir vous aider à challengez les éditeurs de logiciels qui adoptent rarement un regard opérationnel.

2. Refonte des tâches et process yield, réservations, commercial

Parce qu’on a expérimenté beaucoup d’organisations différentes sur les thèmes en lien avec le revenue (dans son ensemble) et pour des petites, moyennes, grosses structures, chaînes, sociétés de gestion, fonds, nous pensons pouvoir rapidement vous aider à identifier les axes de progression à engager. les discours des équipes sont souvent “on est débordés” “on manque des ressources”“on fait trop de choses” “nous les 35h, on ne connait pas”

En fait, lorsqu’on observe en détail les pratiques, on s’aperçoit souvent que les équipes ont pris des habitudes et sont convaincues qu’il est impossible de faire autrement… Nous allons les accompagner dans cette conduite du changement. En leur montrant d’abord des petits changements simples mais qui leur font concrètement gagner du temps, nous réussissons à les convaincre de nous suivre et ils se mettent à accueillir positivement nos propositions.

Nous pouvons alors revoir ensemble les tâches sans valeur ajouté et chronophages et celles qui devraient être au contraire réalisées chaque jour sans exception. nous aiderons à faire le tri, à penser différemment, à digitaliser les pratiques…

Par exemple : Passage aux réservations “0” papier, mise en place de protocoles d’appels téléphoniques pour professionnaliser les réservations. mise en place des process de gestion des ventes groupes et séminaire, étapes des échanges commerciaux, depuis la prise de contact, découverte des besoins, négociation, clôture. Nous accompagnons la mise en place d’outils de chat, de chatbot, de suivi clients CRM, contrats automatisés, documents sur mesure mais automatisés etc.

1. La montée en compétences

Nous avons pour ambition de vous rendre autonome et mettrons en place les étapes nécessaires pour y parvenir. Que ce soit pour les revenue managers, les équipes commerciales sédentaires ou proactives, les agents de réservations ou réceptionnistes, nous avons développé des outils permettant d’identifier les compétences de ces équipes et pourrons lors de nos audits compléter ces outils en observant les pratiques et acquis. Cela nous aide à déterminer le chemin à parcourir pour chacun dans le but, de professionnaliser, renforcer les acquis ou développer de nouvelles compétences.

2. Les formations sur-mesure

Une fois les niveaux des équipes mesurés, nous pouvons articuler ensemble les dispositifs de formation, coachings pertinents et sur mesure. Avec vos outils, avec des formats différents, que ce soit des formations d’experts revenue, commercial, distribution, réservations.

Nous avons expérimenté beaucoup de formats différents et sommes flexibles pour adapter les mécaniques à vos besoins.

3. Réorganisation des départements

Il arrive que, lors des audits, nous identifions des “noeuds” liés aux organisations en place. Nous les mettons en exergue pour vous aider à comprendre les impacts de ces problématiques internes et vous proposons des réorganisations pour gagner en efficacité et en bien être pour les équipes.